content top

Systemy wynagrodzeń

Systemy wynagrodzeń

Depositphotos_6262731_m 1Oferuję Państwu swoją pomoc w opracowaniu efektywnego systemu wynagrodzeń dla Państwa pracowników. Sposób ich oceny i motywacja do osiągania stawianych  im zadań to jedna z najważniejszych podstaw sukcesu każdego przedsiębiorstwa. Jaki więc przyjąć system oceny i wynagradzania dla handlowców, pracowników marketingu, działu zamówień, logistyki, księgowości i innych?
Popularnym systemem wynagradzania handlowców jest prowizja od sprzedaży.  Niestety menadżerowie często nie są świadomi zagrożeń wynikających z takiego rozwiązania a jest ich całkiem sporo – dlatego warto go odpowiednio dostosować do specyfiki firmy a przede wszystkim do jej strategii. Takiego dopasowania wymagają także systemy wynagradzania innych pracowników pozwalające na osiąganie kluczowych czynników sukcesu naszego przedsiębiorstwa.
Dobrym rozwiązaniem może tu być na przykład system oparty na koncepcji Strategicznej Karty Wyników. Dobrze zaprojektowane karty będą motywowały:
- handlowców do zwiększania sprzedaży ale także do dbania o stan należności, utrzymywania dobrych długoterminowych relacji z klientami, ograniczania kosztów sprzedaży itd.
- marketingowców optymalnego wydawania środków przeznaczonych na wsparcie sprzedaży, budowanie marki, relacji z klientami, ustalania właściwej polityki cenowej itd.
- księgowych do ograniczania kosztów prowadzenia rachunkowości, do dostarczania zarządowi aktualnej, wiarygodnej i pełnej informacji zarządczej
- pracowników działu logistyki i zakupów do utrzymywania ciągłości sprzedaży i jej rentowności oraz płynności firmy itd.
Dobre rozwiązania w zakresie systemu wynagrodzeń będą skłaniały wszystkich pracowników do współpracy między sobą dla osiągania stojących przed firmą wyzwań.

Jeśli jesteście Państwo zainteresowani moją ofertą to proszę o kontakt telefoniczny na numer 601 26 25 08 lub za pomocą formularza zgłoszeniowego dostępnego TUTAJ

więcej

Rozwiń swój biznes

Rozwiń swój biznes

Depositphotos_6262731_m 1Proponuję Państwu udział w cyklu wykładów „Rozwiń swój biznes czyli do sukcesu krok po kroku” z elementami interaktywnej wymiany poglądów na różne kluczowe tematy związane z prowadzeniem własnej firmy. Są one skierowane zarówno do osób, które rozważają stworzenie własnego biznesu, jak i do tych które już go prowadzą i chciały by go rozwinąć korzystając z wiedzy, doświadczenia i inspiracji kogoś, kto już odnosił sukcesy w tym zakresie jako członek zarządów i współwłaściciel kilku firm różnych branż. W czasie tych spotkań postaram się przekazać Państwu „w pigułce” podstawową wiedzę przydatną dla prowadzenia własnego przedsiębiorstwa używając w tym celu możliwie prostego języka zrozumiałego dla osób, które do tej pory nie miały zbyt wiele do czynienia z finansami, marketingiem, problemami prawnymi itd. - pozbawionego zbędnego akademickiego czy branżowego „slangu”. Do opracowania programu wykładów wykorzystałem także moje kilkuletnie doświadczenia w prowadzeniu warsztatów dla uczestników programu studiów MBA na Polish Open University.

Spotkanie inauguracyjne.  Jak zarobić a nie stracić prowadząc własną firmę (sobota, 24 października 2015 r godz. 10.30-12.30)

Czy każdy może zostać przedsiębiorcą? Czy bycie uznanym specjalistą w danej dziedzinie wystarczy do osiągnięcia sukcesu we własnej firmie? Dlaczego ok. 26% nowo założonych firm kończy swoją działalność w ciągu pierwszego roku a niemal 70% w ciągu pięciu lat swojej działalności? Jakie błędy najczęściej popełniają nowi przedsiębiorcy? Jakie problemy napotykają i jak mogą sobie z nimi radzić? Jaka forma organizacyjne będzie najbardziej odpowiednia dla naszej firmy? Spółka z o.o., cywilna czy podmiot działający na zasadzie wpisu do ewidencji działalności gospodarczej? Jakie znaczenie ma to jak nazwiemy naszą firmę? Ile pieniędzy będzie nam potrzebne aby prowadzić nasz biznes? Skąd je wziąć? Jakie są inne warunki sukcesu?
Jakie najważniejsze ryzyka „czyhają” na młodych przedsiębiorców i jak się przed nimi zabezpieczyć? Czy do zabezpieczania się przed ryzykiem w małych i średnich firmach można wykorzystać najpopularniejszą metodę zarządzania stosowaną w międzynarodowych korporacjach (Enterprise Risk Management – ERM)? Na czym ona polega i jak ją zaadoptować do naszej firmy?

Spotkanie 2.  Strategie, które wielu firmom przyniosły miliony (sobota, 7 listopada 2015 r godz. 10.30-12.30)

Czym jest tak naprawdę strategia? Czy ma ona faktycznie praktyczne znaczenie czy jest tylko pojęciem akademickim? Czy podstawowym źródłem sukcesu takich firm jak Apple czy Ikea były dobre pomysły, duży zainwestowany kapitał czy unikalne strategie? Strategia która zbudowała markę „Jan Niezbędny” – przykład firmy, która zaczynając od „garażu” została zdecydowanym liderem w swojej branży w Polsce.
Na czym polegają strategie opisywane przez M.Portera – wiodąca pozycja pod względem kosztów całkowitych (strategia niskich cen), zróżnicowanie, koncentracja). Jak w planowaniu naszego biznesu można wykorzystać schemat M.Portera pięciu sił konkurencyjnych kształtujących strategię? Czy Strategia „Błękitnego Oceanu”, która zdobyła wielką popularność w ostatnich latach jest jej warta? Na czym ona polega?

Spotkanie 3.  Kwestie finansowe, które powinien znać i rozumieć każdy przedsiębiorca cz. 1 (sobota, 14 listopada 2015 r. godz. 10.30-12.30)

Co to jest płynność finansowa i jak nią zarządzać? Dlaczego z powodu jej utraty bankrutują nawet bardzo zyskowne firmy? Jak policzyć zapotrzebowanie na kapitał niezbędny dla prowadzenia naszego biznesu? Jak efektywnie zarządzać naszymi należnościami i zapasami? Jakie mamy do dyspozycji źródła finansowania naszej działalności?
Dlaczego nasz własny kapitał jest droższy niż kapitał pożyczony? Jak policzyć ten koszt i jaki ma on wpływ na ocenę opłacalności planowanych przez nas inwestycji? W jaki sposób na ocenę naszych projektów biznesowych wpływa ryzyko, które się z nimi wiąże?  Ile jest warta nasza firma a ile nasza marka – czy da się to w ogóle policzyć? Czy w małych i średnich firmach warto sporządzać plany finansowe? Jak to robić prosto i praktycznie nie znając się na księgowości?

Spotkanie 4. Szkodliwe przekonania w marketingu czyli jak działać skutecznie a nie standardowo (sobota, 21 listopada 2015 r. godz. 10.30-12.30)

Jaką role w firmie powinien pełnić marketing a jaką dział sprzedaży? Czy głównym celem marketingu jest wzrost obrotów? Kiedy wzrost sprzedaży firmy może stanowić dla niej zagrożenie? Doraźne działania marketingowe versus polityka długoterminowa – jak znaleźć kompromis pomiędzy nimi? Kiedy promocje cenowe mają sens? Czy stare koncepcje marketingowe takie jak 4P, 5P, 7P są jeszcze aktualne i mogą być kierunkowskazami na drodze do sukcesu? A może tą drogą jest jedynie budowanie marki produktu? Czy warto i jak należy to robić? Czy marketingowcy powinni zastanawiać się jak zaspokajać potrzeby klientów czy jak je tworzyć? Czy powinniśmy dbać o lojalność klientów wobec firmy czy o lojalność firmy wobec klientów? Ważne narzędzia analizy marketingowej – zastosowanie zasady pareto, finansowe analizy skuteczności działań marketingowych, dystrybucja numeryczna i ważona. Marketing w małej i średniej firmie czyli jakie skuteczne działania możemy podjąć nawet bez pieniędzy?

Spotkanie 5. Dobry pracownik to skarb – jak go znaleźć, oceniać i wynagradzać? (sobota, 28 listopada 2015 r. godz. 10.30-12.30)

Dlaczego tak trudno znaleźć dobrego pracownika mimo że tak wielu z nich szuka dobrej pracy? Jakie są najważniejsze błędy popełniane przy rekrutacji? Jak skonstruować umowę z zatrudnianymi osobami na różnych typach stanowisk? Czy umowy cywilno-prawne (zlecenia, o dzieło, kontrakt menedżerski) rzeczywiście powinniśmy nazywać „umowami śmieciowymi”? Kiedy umowy prowizyjne są dobrym rozwiązaniem a kiedy złym? Jakim systemem oceny, motywacji i wynagradzania pracowników można zastąpić system prowizyjny? Jakie są zalety i wady tak znanych na świecie narzędzi jak „Strategiczna Karta Wyników”?

Spotkanie 6. Sztuka podpisywania umów (sobota, 5 grudnia 2015 r. godz. 10.30-12.30)

W jakich przypadkach warto podpisywać umowy na piśmie? Kto powinien je przygotowywać – czy prawnicy czy może sami przedsiębiorcy? Jakie ważne zapisy powinny znaleźć się w naszych umowach różnego typu (z dostawcami produktów i usług, z klientami, z bankami, inwestorami, pracownikami)? Jakie są najczęściej spotykane pułapki stosowane w tych umowach? Jakie są najważniejsze zasady negocjacji korzystnych dla nas umów? W jaki sposób forma i treść zawartych umów wpływa na praktykę sporów przed sądem?


Wszystkie spotkania będą się odbywały w salach „Akademii Cudów” mieszczącej się w Nowej Iwicznej przy ul. Granicznej 19 A (znajdź na mapie)
Koszt brutto udziału we wszystkich spotkaniach cyklu (za 6 spotkań) wynosi 329 zł (netto: 267,48 zł tj. 44,58 zł za jedno spotkanie). Specjalna cena brutto za udział w spotkaniu inauguracyjnym wynosi 29 zł (netto: 23,58 zł).  Koszt brutto udziału w pojedynczych spotkaniach poza inauguracyjnym to 79,95 zł (netto: 65 zł).

Rezerwacji udziału w spotkaniach oraz opłat online za nie można dokonać TUTAJ

więcej

Przekonania w marketingu

Przekonania w marketingu

Przekonania w marketingu. W ostatnim swoim artykule pisałem ogólnie o przekonaniach w biznesie. Posługiwałem się w nim także przykładami ze sfery marketingu, w niniejszym tekście rozwinę ten wątek. Podobnie jak poprzednio omówię osobno problemy wynikające z przekonań jakie możemy zaobserwować wśród  klientów (stereotypy, mody, mity), pracowników działu marketingu i zatrudniających ich przedsiębiorców (paradygmaty, doktryny, schematy).

Mówi się często, że współczesny marketing to uznawanie kluczowej roli klienta. Znamy wszyscy takie hasła jak „klient nasz Pan” czy „klient jest najważniejszy”. Czy rzeczywiście? Gdyby brać  je dosłownie to musiała by paść odpowiedź NIE. Dla przedsiębiorców i marketerów najważniejsza jest ich firma, tyle tylko, że nie może ona odnieść sukcesu w coraz bardziej konkurencyjnym świecie biznesu jeśli nie będzie uwzględnia przekonań klientów. Piszę przekonań a nie wartości, gdyż jak już pisałem wcześniej można wskazać wiele przykładów, że decyzje zakupowe są podejmowane przez klientów nie na podstawie rzeczywistej wartości danego produktu, a w wyniku ich przekonań co do tej wartości. Oczywiście w części przypadków przekonania klientów o wartości oferty pokrywają się z nią, a w części tylko w jakimś stopniu lub zupełnie nie.

Osoby zajmujące się historią marketingu wyróżniają w niej różne ery czy jak się nieraz mówi koncepcje marketingowe. Mówimy tu że na początku miał on orientację produkcyjną, następnie dystrybucyjną i rynkową (orientacja na klienta).

Przekonania i stereotypy klientów.

To, że wśród ludzi panuje wiele stereotypów, mitów czy innych przekonań nie trzeba chyba nikogo przekonywać. Powstaje jednak pytanie, czy z tymi przekonaniami firmy powinny walczyć czy je wykorzystywać?

Przekonania wśród marketerów. 

Przekonania pracowników firmy, w tym marketerów można by podzielić na przekonania „prywatne” i „zawodowe”. O wpływie tych pierwszych na postawy pracowników w firmie pisałem już trochę w poprzednim artykule „Przekonania w biznesie” (wegetarianin nie będzie dobrym sprzedawcą wyrobów z mięsa). Tu skoncentruję się na przekonaniach zawodowych tj. tych które kształtują się w procesie dydaktycznym danej osoby oraz w czasie jej pracy zawodowej, w kontakcie z innymi specjalistami od marketingu, klientami itd. Przekonania te to zbiory zasad i narzędzi, których stosowanie ma prowadzić do sukcesu, do osiągania założonych celów, lub które wręcz przeciwnie, prowadzą do klęski. Co więcej przekonania mogą także wskazywać cele do jakich będą dążyć marketingowcy.

Przykładem w tym względzie może być bardzo częste założenie, że celem marketingu jest budowanie silnej marki, że „marka jest najważniejsza”. Czy rzeczywiście w każdej sytuacji? Dla każdego rodzaju firm? Czy czasem przekonanie to nie jest oparte na założeniach, które są faktycznie prawdziwe w wielu przypadkach, ale nie bezwzględnie obowiązujące? Gdy patrzymy na sukcesy tak znanych światowych marek jak iPhone, Coca cola, komputery Mac, A jaką rolę odgrywa marka np. dla firm komunalnych, mających naturalny monopol jak firmy zajmujące się dystrybucją energii elektrycznej czy gazu,

Warto się także zastanowić, czy to marka sprawia, że dany produkt (grupa produktów) odnosi sukces czy może jednak jest odwrotnie, że to znakomite, najczęściej nowatorskie produkty powodują popularność i emocjonalne związki klienta z oznaczającą je marką?
iPhone a Apple,
Nokia upadek, HTC wzrost
polski rynek piwa (sukces małych browarów)

 

Jednym z najbardziej widocznych przekonań specjalistów od reklamy jest przeświadczenie, że należy w niej odnosić się do stereotypów utrwalonych u konsumentów. Większość reklam jakie oglądamy w telewizji odnosi się do stereotypów Powszechne jest także przekonanie iż wykorzystanie w reklamie scen z życia rodziny czy związanych z rodziną (żona, ojciec, dzieci, zwierzęta). Mają one budzić poczucie bezpieczeństwa, pozytywnych więzi, szczęścia i zadowolenia, które z kolei mają przenieść się na podobne odczucia konsumenta do reklamowanego produktu czy marki. W tych scenach poszczególne postaci pełnią stereotypowe role uznawane za pozytywne: mężczyźni są przykładnymi mężami czy ojcami bądź mającymi budzić zazdrość (chęć naśladownictwa) „prawdziwymi mężczyznami” (maczo). Kobiety występują najczęściej w roli przykładnej gospodyni domowej, żony czy budzącej pożądanie „sex bomby”. Często postaci z reklam to ludzie nowocześni czy  celebryci. A zawsze tacy, których jak najwięcej konsumentów chciało by naśladować. W przekonaniu autorów reklam oczywiście… Kup nasz produkt to będziesz taki jak oni – taki podświadomy efekt ma zostać osiągnięty. A jak jest w rzeczywistości? Wiele wskazuje na to, że przekonanie marketerów o skuteczności tego typu reklam jest niezgodne z rzeczywistością. Należy pamiętać, że wszelkie koncepcje, teorie są oparte o przyjęte paradygmaty, które są powszechnie utrwalane w danej dziedzinie. Jednak związane z nimi założenia nie zawsze są uświadamiane sobie przez osoby stosujące daną koncepcję czy narzędzie. Kiedy przychodzi więc czas, że założenia te (przyjęte najczęściej gdzieś w naszej podświadomości) przestają być aktualne pojawia się problem… Ukuł Pan pojęcia marketingu 3.0, czyli takiego, w którym nadrzędną wartością organizacji jest zmienianie świata wokół, a jej wizją jest zrównoważony rozwój. Czy firma działająca w duchu marketingu 1.0, tzn. taka, której wizją jest dochodowość, a kluczową wartością bycie lepszym od konkurencji, może przejść bezpośrednio do marketingu 3.0? Czy najpierw musi wyróżnić się dotykając serca konsumenta (marketing 2.0)?  Philip Kotler: Tradycyjnie firmy BtoB w swoich działaniach marketingowych odwołują się do umysłu. To często firmy chemiczne, robiące śrubokręty albo inne przedmioty, które się specjalnie nie wyróżniają. Ich głównym zadaniem jest więc udowodnienie, że mają lepszy produkt bądź lepszy stosunek jakości do ceny niż konkurencja. Pracownicy działów zakupów w firmach na pierwszy rzut oka wydają się całkowicie racjonalni. Mają kilka katalogów, porównują oferty, starają się podjąć jak najbezpieczniejszą decyzję, żeby nie musieć tłumaczyć się przed szefem. Prawda jest taka, że oni też kierują się emocjami, nawet jeśli temu zaprzeczą. IBM niekoniecznie robił najtańsze produkty, ale wszystkie firmy zamawiały komputery IBM, bo były one bezpiecznie i się nie psuły. To była decyzja czysto emocjonalna. Gdyby bowiem przedstawiciel działu zakupów kupił tańszy produkt innej firmy i okazało się, że sprzęt się psuje, to szef uznałby, że wcale nie oszczędza, ale traci jego pieniądze. Przychodzi mi do głowy wiele przypadków, kiedy pracownicy działu zakupu nie myślą, co jest najlepsze dla firmy, ale co jest najlepsze dla nich. Oni też lubią zjeść lunch i iść na mecz. Im szybciej to zrozumiemy, tym większy sukces osiągniemy. Marketing 1.0 – orientacja na produkt. Jak pisze Kotler celem była standaryzacja i produkcja masowa umożliwiająca poprzez efekt skali obniżanie ceny i trafianie do coraz szerszego grona klientów. Cytat z H.Forda (m słynnym modelu T): „Klienci mogą kupić ten samochód w jakimkolwiek kolorze pod warunkiem, że będzie to kolor czarny” Marketing 2.0 – orientacja na klienta. Marketing 3.0 – Philip Kotler: Kiedy ukułem pojęcie marketingu 3.0, nie zastanawiałem się, co będzie potem. Teraz jednak myślę, że motorem marketingu 4.0 będzie współtworzenie.  Ostatnio wymieniałem także poglądy z uznanymi specjalistami od marketingu wokół pytania, czy zasady znane powszechnie jako 4P (produkt, price,  place, promotion) jeszcze obowiązują… Ich zdania na ten temat były podzielone. Ci, którzy twierdzili, iż ta koncepcja już nie ma wartości i jest koncepcją o znaczeniu historycznym. Podstawowa argumentacja takiego przekonania polegała tym, że w obecnych czasach wszyscy konkurenci mają podobne produkty, ceny, systemy dystrybucji czy sposoby przeprowadzania działań promocyjnych… Matrioszka czy stare zasady przestają być aktualne czy tylko niewystarczające?

więcej

Przekonania w biznesie

Przekonania w biznesie

Duże znaczenie przekonań w naszym życiu jest raczej oczywiste – są one podstawą naszych działań, pojmowania świata, stosunków społecznych. Wierzenia religijne, przekonania polityczne, mity i stereotypy społeczne, paradygmaty naukowe czy różnego typu dogmaty (występujące często w naukach społecznych i ekonomicznych) – to tylko ważniejsze przykłady pojęć, które opisują zjawiska o których piszę. Wszystkie te pojęcia mają podobny skutek – są podstawą podejmowania przez nas decyzji i działań oraz wyrażania opinii. Są mniej lub bardziej koniecznymi uproszczeniami w pojmowaniu związków przyczynowo-skutkowych pomiędzy różnymi zdarzeniami, a przede wszystkim (w tym w biznesie) konsekwencją posiadania niepełnych informacji (wiedzy) na tematy, których te przekonania dotyczą.

Nasze przekonania kształtują się latami poprzez doświadczenia życia codziennego, edukację, a głównie poprzez przeżywane emocje. Te utrwalone w naszych umysłach stanowią filtr dla nowych docierających do nas informacji. Część z nich nie przyjmujemy do wiadomości, wręcz blokujemy te, które są w sprzeczności do naszych przekonań – te bowiem mają dla nas charakter aksjomatów, założeń, które z góry przyjmujemy za prawdziwe. A logiczne wywody jakich dokonujemy mają z reguły je potwierdzić a nie zweryfikować. Każdy przedsiębiorca czy menedżer powinien mieć jednak świadomość, że przekonania jego klientów, pracowników i innych tzw. interesariuszy mogą być podstawową przyczyną kłopotów biznesowych. Oczywiście problemem są też nasze własne przekonania, które najtrudniej weryfikować i ew. zmienić, a wcześniej je sobie uświadomić.

Przekonania klientów.

We współczesnym marketingu wiele uwagi poświęca się pojęciu wartości dla klienta. Często zakłada się przy tym, że wartość ta jest podstawowym kryterium podejmowania decyzji zakupowych. Pojęcie wartości jest jednak bardzo niejednoznaczne. Konsumenci w rzeczywistości podejmują swoje decyzje zakupowe w oparciu o swoje przekonania co do wartości danego towaru czy usługi, a to nie to samo co wartość. Zgodnie ze swoimi przekonaniami kupujący przypisują często różnego rodzaju produktom cechy, które nie są prawdziwe lub są prawdziwe, ale tylko w jakimś niewielkim stopniu.

Klienci kierują się różnymi przekonaniami w odniesieniu do kupowanych produktów czy usług. Wierzą, że dane produkty świetnie wpływają na ich zdrowie, na postrzeganie ich przez innych (modne ubrania, suplementy wspomagające odchudzanie, drogie gadżety itp). Kierują się przekonaniami, że dany produkt spełni nadzieję, jaką w nim pokładają na skutek składanych im obietnic. Konsumenci kupują więc najczęściej „nadzieję”, że dany produkt czy usługa posiada przypisywane mu przez sprzedawcę cechy.

Przykładowo niektóre suplementy diety czy zestawy witamin faktycznie mogą wpływać pozytywnie na nasze zdrowie, ale w stopniu nie większym niż kilka spożytych warzyw czy owoców – dokonując ich zakupu konsument jednak wierzy, że ten wpływ jest zdecydowanie większy i dlatego płaci za nie znacznie wyższą cenę. Inny przykład podsunął mi lekarz u którego kiedyś byłem z chorym gardłem. Zapytałem go, jakie leki by mi polecił. Odpowiedział, że oczywiście mogę sobie kupić w aptece jakieś tabletki ale znacznie skuteczniejsze będzie płukanie gardła zwykłym roztworem soli kuchennej. I przy okazji kuracja taka będzie mnie kosztowała jakiś ułamek ceny kuracji pastylkami. Ludzie jednak masowo kupują pastylki – dlaczego? Otóż dlatego, że są przekonani, iż są one najskuteczniejszym sposobem na chore gardło. Takie przykłady można mnożyć w nieskończoność.

Przekonania klientów są oparte najczęściej o powszechnie funkcjonujące mity. Mity te są kształtowane m.in. przez marketing różnego rodzaju produktów. Do często wykorzystywanych przez marketingowców stereotypów można zaliczyć przykładowo przekonanie, że zawsze: „nowe jest lepsze od starego”. Znamy przecież od lat wybiegi producentów, którzy wprowadzając nowości, starają się wykorzystać to przekonanie konsumentów. Wprowadzana zmiana jednak bardzo często nie wnosi obiecywanych istotnych nowych wartości, a jest jedynie wybiegiem marketingowym.
Podobnym jak powyższe zbiorem przekonań (niekoniecznie prawdziwych, albo wręcz fałszywych) jest moda na ekologię. Powszechnie funkcjonuje mit, że to co ekologiczne jest dobre, a to co takim nie jest, jest z zasady gorsze. To oczywiście mit, stwierdzenie choć często prawdziwe, ale na pewno nie bezwzględnie obowiązujące. Przecież większość leków nie ma charakteru „ekologicznego”, a niewątpliwie jest w dużej mierze niezastąpiona (najlepsze mieszanki ziół nie zastąpią antybiotyków, jeśli te są mądrze używane). Nośnikiem przekonań klientów są też marki handlowe. Ich budowanie polega właśnie na kształtowaniu przekonania klientów, że produkty oznaczone daną marką są lepsze niż inne. Pozytywny wizerunek zawarty w marce kształtowany jest w jakimś stopniu przez rzeczywiste cechy produktu (usługi), jednak także poprzez wykorzystywanie szeregu dość powszechnie panujących przekonań typu: „skoro ubrania danej marki używają znani sportowcy, to wszystkie produkty nią oznaczone muszą być dobre”. Znaczenie marek handlowych w dzisiejszych czasach niewątpliwie maleje, ale nadal jest ważnym nośnikiem przekonań, a co za tym idzie decyzji zakupowych. Konsumenci jednak coraz częściej zdają sobie sprawę, iż premia (cena), której żądają ich właściciele jest zbyt wysoka.

Przekonania są dla ludzi wygodne, ponieważ eliminują konieczność weryfikowania ogromnej ilości informacji docierających do naszych mózgów. Ograniczają także konieczność logicznej weryfikacji przyjmowanych przez nas założeń, stawiania sobie ciągłych pytań „jak faktycznie jest”.

Oczywiście fakt, iż klienci dokonują zakupu bez wystarczającej wiedzy o kupowanym produkcie nie zawsze może być potraktowany jako ich wina. Wiele osób nie jest w stanie bowiem dotrzeć do koniecznej dla oceny produktu informacji. Co prawda coraz częściej ludzie szukają rekomendacji dotyczących planowanych zakupów, ale to też nie jest łatwe. Po pierwsze ci, którzy rekomendują, także mogą się kierować nie wiedzą (zweryfikowaną prawdą) a swoimi fałszywymi przekonaniami. Po drugie, to co dobre dla jednego, nie musi być odpowiednie dla innej osoby. Po trzecie wreszcie, szczególnie jeśli chodzi o rekomendacje internetowe (dość powszechnie poszukiwane), nie zawsze są one wiarygodne gdyż ich „wystawcy” działają na zlecenie firm oferujących dane produkty. Niestety na zlecenie firm zbyt często działają także osoby, które są przez klientów traktowane jak autorytety: lekarze, naukowcy, różnego rodzaju specjaliści.

Przekonania pracowników.

Przedsiębiorstwa zatrudniając pracowników biorą pod uwagę wiele czynników. W swoich ogłoszeniach rekrutacyjnych wymagają z reguły określonego wykształcenia, doświadczenia na danym stanowisku pracy, znajomości języków, obsługi komputera (określonego oprogramowania), dyspozycyjności i mobilności, znajomości danej branży. Oczekują także od kandydata różnych cech charakteru: odporności na stres, umiejętności pracy pod presją czasu, umiejętności nawiązywania kontaktu z innymi ludźmi, zdolności negocjacyjnych i pewności siebie, zdolności analitycznego myślenia, dokładności w pracy, kreatywności i umiejętności rozwiązywania problemów, umiejętności pracy w zespole.

W czasie rozmów kwalifikacyjnych weryfikowane są powyższe umiejętności czy cechy charakteru starającej się o pracę osoby. Często też przyszły szef stara się ustalić czy pomiędzy nim a kandydatem występuje coś co jest określane jako „chemia”, inaczej rzecz biorąc czy możliwe będą z nim dobre relacje interpersonalne. Z doświadczenia jednak wiem, że bardzo rzadko przyszli pracodawcy badają przekonania kandydatów, mogące mieć zasadniczy wpływ na wykonywanie przez nich w przyszłości swoich obowiązków. Nie chodzi tu oczywiście ani o przekonania religijne ani polityczne – te raczej nie będą specjalnie istotne. Chodzi o przekonania związane ściśle z wykonywaną w przyszłości pracą.

Michael E. Porter w swojej znanej książce „Strategia konkurencji – metody analizy sektorów i konkurentów” przekonuje nas, iż „osobista skala wartości głównych osób wdrażających strategię” jest jednym z dwóch czynników wewnętrznych w przedsiębiorstwie stanowiącym kontekst, w którym powinno się określać strategię firmy. Wartości wyznawane przez menedżerów i resztę pracowników to jednak węższe pojęcie od ich przekonań. Poza tym rekrutację pracowników przeprowadzamy najczęściej mając już opracowaną strategię (powinniśmy mieć). Dlatego pojawia się pytanie, czy to strategia powinna być, jak twierdzi M. Porter, dopasowywana do wartości wyznawanych przez osoby, które będą ją wdrażać, czy też odwrotnie – strategia powinna być spójna z wartościami wyznawanymi przez właścicieli firmy (ew. przez Zarząd, gdy własność przedsiębiorstwa jest rozproszona), a pozostali wdrażający ją pracownicy powinni być tak dobrani, aby nie tylko wyznawane przez nich wartości, ale i inne przekonania były spójne z tą strategią oraz niezbędnymi dla jaj wdrożenia działaniami operacyjnymi.

Jak wspomniałem wyżej, przekonania pracowników to szersze pojęcie od ich wyznawanych wartości. Jeśli nie będą one spójne ze strategią danej firmy, czy nawet przedmiotem jej działalności, mogą pojawić się kłopoty. Aby zilustrować mój sposób myślenia podam kilka prostych przykładów.

Jeśli producent przetworów z mięsa zatrudni dyrektora handlowego czy innych pracowników działu sprzedaży, którzy są wegetarianinami, trudno będzie się spodziewać, że będą oni skutecznie sprzedawać oferowane przez firmę produkty. I nie pomoże tu ew. fakt, że osoby te mają duże doświadczenie w sprzedaży innych produktów FMCG (np. kosmetyków), ani że posiadają świetne wykształcenie potwierdzone kilkoma dyplomami. Jeśli na handlowców w firmie produkującej towary ekskluzywne (wysokomarżowe) zatrudnimy handlowców przekonanych, iż tylko niską ceną można walczyć z konkurencją, nie spełnią oni pokładanych w nich nadziei. Co więcej, będą oni pewnie jak tylko się da starali się udowodnić, iż ich przekonania są obowiązującą zasadą, przynosząc np. z rynku fałszywe informacje o preferencjach klientów (będą twierdzili, że klienci myślą tak jak oni). Możemy się także spodziewać, że osoby o takich przekonaniach będą zbyt łatwo udzielały wysokich rabatów, zamiast szukać możliwości osiągnięcia wyższej ceny oferując np. lepszy serwis. Wreszcie osoby takie nie podejmą nawet próby zmiany przekonań np. właścicieli współpracujących z nimi sklepów, którzy faktycznie, tak jako oni, mają przekonanie, iż cena jest najważniejszym, czy nawet jedynym kryterium podejmowania decyzji zakupowych przez z kolei ich klientów.

Podobnych przykładów można podawać bardzo wiele. Świadomość roli przekonań wyznawanych przez naszych pracowników powinna nie tylko wpływać na proces ich naboru, ale także powinny być podejmowane przez firmę działania, aby kształtować (korygować) te ich przekonania, które są sprzeczne z wdrażaną w firmie strategią. Co więcej, pracownicy działu sprzedaży i marketingu powinni być wyposażani w umiejętności wpływania na przekonania klientów firmy, jeśli są one barierą nawiązania relacji handlowych. Do tego oczywiście niezbędne jest, aby nasi pracownicy w kontaktach z naszymi kontrahentami (nie tylko klientami) umieli słuchać i rozpoznawać, jakie są ich przekonania, a nie tylko potrzeby z nich wynikające. I jaki one mogą mieć wpływ na relacje z naszą firmą oraz, czy możemy (i jak) wpłynąć na ich zmianę.

Przekonania przedsiębiorców.

Oczywiście przedsiębiorstwa doskonale sobie zdają sprawę z tego, że poprzez wpływanie na przekonania swoich klientów mogą wpływać na ich decyzje zakupowe. Robią to w bardzo różny sposób – od niewinnego koloryzowania swojej oferty po zwykłe oszustwa.

W tym miejscu warto zauważyć, iż wiele osób piszących o trendach współczesnej gospodarki podkreśla, iż jest ona „oparta na wiedzy”. Według definicji OECD jest to gospodarka, której rozwój napędza praktyczne wykorzystanie wiedzy i informacji. Faktycznie, gdy porównamy dzisiejszy świat z tym z nawet niezbyt odległej przeszłości, widzimy, że coraz to nowsze technologie wykorzystywane przez przedsiębiorstwa są podstawą wielu oferowanych dzisiaj produktów czy usług. Jednakże jednocześnie możemy postawić tezę odwrotną, że rozwój biznesu jest w dużym stopniu „oparty na niewiedzy” klientów tych firm. Nie byłaby możliwa tak wysoka konsumpcja, gdyby ludzie opierali swoje decyzje zakupowe w oparciu o realną wiedzę o kupowanych produktach, a nie w wyniku swoich przekonań co do tej wartości. Nie byłby więc możliwy tak znaczny wzrost sprzedaży i osiąganie zysków bez tego „paradoksu rozwoju”.

Przedsiębiorstwa aby zwiększać swoją sprzedaż powszechnie wykorzystują więc zasadę, że na lenistwo i niewiedzę ludzi można zawsze liczyć. Stąd pisane drobnym druczkiem umowy, nieczytelne opisy z czego się składa dany produkt („ile procent mięsa jest w mięsie”), utrudnianie dostępu do pełnej informacji na temat oferty. Najczęściej takich sposobów kształtowania przekonań klientów trzymają się firmy z branż, w których szczególnie trudno się wyróżnić pomijając konkurencję cenową.

Wielu przedsiębiorców zapytanych o to, czy takie postępowanie jest etyczne odpowiedziało by zapewne, że „wszyscy tak robią”. I że nie da się inaczej jeśli ktoś chce utrzymać się na rynku i osiągnąć satysfakcjonujące rezultaty. Czy rzeczywiście? W dobie, gdy rekomendacje stają się coraz istotniejszym kryterium podejmowania decyzji zakupowych, gdy powszechny dostęp do tych rekomendacji jest coraz łatwiejszy (Internet), wiara, iż biznes należy głównie opierać na kształtowaniu przy pomocy marketingu przekonań konsumentów w oderwaniu od faktycznej wartości oferty może być źródłem problemów i nagłego odpływu klientów. Dlatego, każda firma powinna się zastanowić, czy duże budżety marketingowe przeznaczane na agresywną reklamę, nie mogą być lepiej wykorzystane na wprowadzenie innowacji realnie zmieniających wartość oferty dla klienta. Oczywiście chodzi tu o wartość wynikającą z prawdziwych cech oferowanych produktów (usług). Komunikacja marketingowa w odniesieniu do tych produktów czy usług miała by za zadanie przekazanie informacji o tych cechach a nie tylko wytworzenie fałszywego w gruncie rzeczy przekonania, że produkty te takie właściwości posiadają.

Niestety firmy zbyt często kierują się przekonaniem, że najlepszą drogą do uzyskiwania przewagi konkurencyjnej są „innowacje” produktów, jednak nie zawsze są one realną zmianą wartości dla klienta, a jedynie pomysłem na przekonanie konsumentów o wzroście tej wartości. Te „innowacje” polegają gównie na różnego rodzaju zabiegach marketingowych typu zmiana opakowania, wzornictwa, zmiana nazwy lub jej elementu czy dołożenie jakiś niezbyt istotnych dla klienta cech użytkowych produktu (i w praktyce nie wykorzystywanych). Bezrefleksyjna wiara w „innowacje” wynika m.in. ze słusznej skądinąd tezy, że ważnym elementem walki konkurencyjnej jest wyróżnianie się. Przedsiębiorcy zapominają jednak, iż można się wyróżniać nie tylko permanentnymi zmianami, ale także ich brakiem. Przesłaniem takiego podejścia może być hasło: nie zmieniamy od lat swojego produktu, ponieważ jest on na tyle dobry, że takich zmian nie wymaga. Wprowadzanie ciągłych zmian w wyniku wspomnianego wyżej przekonania jest kosztowne. Ograniczenie ich częstotliwości tylko do realnej poprawy produktu pod kątem wartości dla klienta to oszczędności niemałych budżetów poświęcanych na realizację tych „innowacji”, które można by było przeznaczyć na nie tak częste, ale wnoszące realną dodatkową wartość dla klienta zmiany, choćby na lepszą dystrybucję, obniżkę ceny przy jednoczesnym wzroście rentowności sprzedaży itd.

Do ważnych przekonań właścicieli czy zarządów firm można zaliczyć również te dotyczące pytania, co stanowi wartość dla klientów ich organizacji. Część przedsiębiorstw robi oczywiście badania w tym zakresie, jednak znaczna część opiera się jedynie na przekonaniach swoich decydentów. Co więcej, czasami przekonania te „filtrują” wyniki badań preferencji klientów, które są w sprzeczności z nimi.

Przekonań (mitów, stereotypów) funkcjonujących wśród przedsiębiorców jest wiele – zbyt dużo aby nawet tylko wspomnieć o nich w jednym artykule. Z przekonaniami trudno walczyć, szczególnie ze swoimi. Dobry menedżer powinien jednak rozumieć, iż w różnego rodzaju zasadach i koncepcjach biznesowych, w tym w tzw. „dobrych praktykach” nie powinien szukać jedynie gotowych wzorców działania, a przede wszystkim inspiracji, aby tworzyć własne unikalne rozwiązania – oczywiście nie wszędzie, ale w tych obszarach, które są strategicznie ważne dla jego biznesu. A gdzie konkretnie? Na to właśnie pytanie potrafią odpowiedzieć sobie jedynie dobrzy stratedzy, twórczy menedżerowie z wizją.

 

więcej

Załóż własną firmę

Załóż własną firmę

Zapraszam na indywidualne konsultacje dla osób, które planują uruchomić własną działalność gospodarczą i mają wątpliwości czy decyzja o „przejściu na swoje” jest właściwa. Każda osoba, która myśli o własnej firmie szuka odpowiedzi na szereg pytań, rozważa wszelkie „za i przeciw”. Głównym pytaniem jest zawsze to, czy własna działalność gospodarcza będzie lepszym rozwiązaniem niż praca „dla kogoś”. Jakie się wiążą z nią ryzyka? Czy uda się je pokonać?

  • Jak zaplanować własny biznes, aby odnieść sukces, być lepszym od konkurencji?
  • Czy bycie specjalistą w danej dziedzinie wystarczy do podjęcia działalności na własny rachunek?
  • Jaką formę prawną wybrać dla swojej firmy? Ile pieniędzy potrzeba na poprowadzenie zaplanowanej działalności? 
  • Jak skutecznie pozyskiwać klientów i zapewnić sobie zyski?

W ramach Akademii Praxe proponuję Państwu pomoc w samokształceniu, pozyskaniu czy rozwinięciu praktycznych umiejętności prowadzenia własnego biznesu. Każdy przedsiębiorca powinien znać praktyczne sposoby zwiększania sprzedaży, zarządzania pracownikami, prowadzenia efektywnych działań marketingowych, zarządzania finansami. A finanse to nie tylko księgowość, a choćby ustalanie optymalnej polityki cenowej, efektywne planowanie inwestycji, pozyskiwanie najkorzystniejszych źródeł finansowania działalności (leasing, faktoring, kredyty), windykacja należności itd. Każdy przedsiębiorca powinien także umieć zarządzać ryzykiem swojej firmy, szczególnie gdy do redukcji tego ryzyka wystarczy odpowiednia wiedza praktyczna a nie duże nakłady finansowe. Wreszcie każdy przedsiębiorca powinien znać podstawy przepisów prawnych niezbędnych do prowadzenia firmy (choćby po to, aby umiał rozmawiać z prawnikami, których chciałby ew. zatrudniać). Jak korzystnie zawierać umowy, jak korzystnie zatrudniać pracowników (wybór umowa o pracę, umowa o dzieło, zlecenia czy samozatrudnienie). 

Najlepszym (i najtańszym) sposobem pozyskania niezbędnej przedsiębiorcy wiedzy jest samokształcenie. Oferuję więc Państwu pomoc w samodzielnym zdobywaniu wiedzy. W przekładaniu różnego rodzaju teorii na umiejętności praktycznego rozwiązywania problemów biznesowych. I odwrotnie – oferuję Państwu pomoc w wyborze takiego zakresu wiedzy, który realnie może być przydatny nie w ogóle w biznesie, a konkretnie w Państwa firmie. Tu i teraz.

 

więcej
content top